2 نکته طلایی در اقناع مخاطب

ذهنیت افراد را چگونه می‌توانیم آماده کنیم، به عبارتی چگونه می‌توانیم مخاطب را اقناع کنیم.

1. استفاده از عبارات مناسب

ما با انتخاب عبارات و واژه‌های مناسب در صحبتمان، تبلیغاتمان و یا هر محتوایی، می‌توانیم کاری کنیم که طرف مقابل تفکرش عوض شود. و به چیزهایی فکر کند که ما می‌خواهیم (اقناع مخاطب).

شاید یکی از بزرگ‌ترین اشتباهات فروشندگان و حتی تبلیغ نویس‌ها این است. که با توضیحات اشتباه و شاید سوالات اشتباهی که نباید می‌پرسیدند، ذهن خریدار یا طرف مقابل را به جهتی هدایت می‌کنند که به ضررشان کار می‌کند.

بسیاری از سوالات وجود دارد که اگر درست مطرح شود، می‌تواند به افراد کمک کند فروش، معامله یا قرارداد، خوب پیش رود و اتفاق بیافتد. و اگر اشتباه پیش رود و اشتباه پرسیده شود شاید این فروش هیچ‌وقت انجام نشود. به عنوان مثال از تعدادی افراد پرسیده شد که آیا شما ماجراجو هستید؟ بعد از اینکه افراد گفتند بله، از آن‌ها خواسته شد که بیایید یک طعم جدید بد را تست کنید. و ببینید که نظرتان چیست.

یک حالت دیگر این است که این سوال “آیا ماجراجو هستید” را نپرسیدند. و مستقیما از افراد خواستند که آن تست را انجام دهند. و خیلی از افراد حاضر نشدند که این کار را انجام دهند.

بنابراین یک سوال می‌تواند کمک کند که ذهن مخاطب برای ‌اقناع  آماده شود.

مثال دیگر درباره کمک کردن به خیریه‌ها بود. از افراد پرسیده شد که آیا شما خودتان را انسان خیّری می‌دانید. و بعد از این سوال از افراد درخواست شد که یک مبلغ خیلی مختصری را به یک خیریه اهدا کنند. وقتی قبل از آن از افراد پرسیده می‌شود که آیا خودتان را خیّر می‌دانید یا نه. ذهن افراد برای این موضوع آماده می‌شود که کمکی به خیریه‌ای انجام دهند.

بنابراین اولین نکته‌ برای اقناع مخاطب این است. که تمام جملات کلیدی و سوالاتی را که در تبلیغاتمان استفاده می‌کنیم یا فروشنده‌ها و بازاریاب‌هایمان می‌گویند را بنویسیم. و بررسی کنیم که کدامیک از این جملات یا سوالات ذهن مخاطب را به سمتی می برد که به نفع ما نیست. و مخاطب را  از اقناع شدن  دور می کند. ما می‌توانیم  سوالات و جملاتی را پیدا کنیم که ذهن مخاطب  را به موارد مثبت در کسب و کارمان هدایت کند. و درنهایت باعث افزایش فروش شود.

پس انتخاب صحیح کلمات و جملات ذهن طرف مقابل را به سمت مثبتی پیش می برد. مثلا وقتی مخاطب می‌خواهد از ما خدماتی دریافت کند یا محصولی خریداری کند. کافی است از او بپرسیم در این خدمات، چه نکاتی شما را جلب کرد؟ چه مورد یا مزیت این محصول برایتان جذاب است؟

با همین سوال، ذهن مخاطب به سمتی می‌رود که نکات مثبت خدمات یا محصول را مرور کرده. و حس بهتری نسبت به آن داشته باشد و ذهنش آماده شود که به او بگوییم این محصول را بخرد. همچنین با سوالات منفی می‌توانیم اشتباهاتی مرتکب شویم که شخص به موارد منفی فکر کند. به عنوان مثال قبل از انجام معامله یا انجام فروش، نباید از مخاطب بپرسید که در چه چیزی می‌توانید بهبود پیدا کنیم یا مخاطب  چه نقطه‌ضعفی در کارتان دیده‌ است؟ به‌این‌دلیل که طرف مقابل را مجبور می‌کنید که به ضعف‌ها و موارد منفی خدمات و محصولات شما فکر کند که اصلا کار عاقلانه‌ای نیست.

2. نقش محیط مناسب

نقش محیط در ایجاد فروش می‌تواند خیلی بیشتر از چیزی باشد که ما فکر می‌کنیم. این یک آزمایش ساده است و شاید شما هم در دنیای واقعی با آن برخورد کرده‌اید. اگر به یک فروشگاه مراجعه کنید و احساس کنید شیشه ویترین تمیز نیست، احتمال خیلی زیاد از آن فروشگاه خرید نخواهید کرد.

موضوع این نیست که شما به تمیزی خیلی اهمیت می‌دهید. بلکه موضوع این است که تمیز نبودن شیشه ویترین یک فروشگاه این پیش‌ذهنیت را به شما می دهد که جای پرترددی نیست. و شاید ماه‌ها کسی از این فروشگاه خرید نکرده است یا فروشنده اصلا انگیزه فروش ندارد که باعث شده شیشه ویترین کثیف باشد.

بنابراین از این به بعد نقش محیط را خیلی جدی بگیرید. اگر محیط، دفتر یا شرکت است و افراد به آنجا برای خرید یا انجام معامله می‌آیند به کوچک‌ترین جزئیات توجه کنید. یک لیوان نصفه چایی روی میز شاید تاثیر منفی روی فرد بگذارد و خرید اتفاق نیافتد.

بنابراین هر موردی که فکر می‌کنید با دیده شدن آن شاید این ذهنیت ایجاد شود که شما کارتان حرفه‌ای نیست، شما مخاطب زیادی ندارید یا خیلی محبوب نیستید، می‌تواند تاثیر منفی داشته باشد. عکس این موضوع نیز به همین‌ ترتیب است. مثلا اگر در جایی که می‌خواهید خرید اتفاق بیافتد عکس‌هایی روی دیوار باشد. و شما توضیح دهید که این افراد مشتری‌های قبلی تان هستند. و یا نظرات نوشتاری که روی دیوار زده‌اید حتما می‌تواند روی ایجاد ‌ذهنیت مثبت یا فرآیند ‌اقناع مخاتاثیر بسیار زیادی بگذارد. و باعث شود که فروش اتفاق بیافتد.

بنابراین به این دو نکته بسیار توجه کنید. در انتخاب واژگان خیلی بیشتر دقت کنید. و سوالات و جملاتی نپرسید که باعث شود مخاطب و یا مشتریتان را از دست بدهید. می‌توانید با تیمتان جلسه بگذارید. و تک‌تک جملات و سوالاتی را بررسی کنید که مخاطب را آماده کند. و ذهنیت بهتری برای انجام معامله و فروش ایجاد کند. دومین ایده این بود که روی محیط خیلی بیشتر کار کنید. توجه کنید که کوچک‌ترین موارد و کوچک‌ترین جزئیات در محیطی که با مخاطب در ارتباط هستید شاید برای شما زیاد مهم نباشد ولی باعث شود مشتری و یا مخاطب  ذهنیت بدتری نسبت به شما داشته باشد یا بهتر.